Die ZKB sucht die Super-Reichen

Mit einem Team von rund 30 Leuten startet die Zürcher Kantonalbank im Januar die Jagd auf schwerreiche Schweizer Kunden. Wer mindestens 10 Millionen Franken auf der hohen Kante hat, ist dabei.
20.12.2012 08:15
Daniel Hügli
Zielt auf die Schwerreichen ab: Die Zürcher Kantonalbank.
Zielt auf die Schwerreichen ab: Die Zürcher Kantonalbank.

Dass es in der Schweiz viele reiche Leute gibt, ist eine Binsenwahrheit. Doch wer weiss aus dem Stegreif, dass es hierzulande 252'000 Dollar-Millionäre gibt und dass dies im Jahr 2011 einer Steigerung von 3,6 Prozent entsprach? So die Zahlen von Capgemini von Mitte Jahr. Eine andere Studie - von Credit Suisse - will wissen, dass die Schweizer ein Durchschnittvermögen von 462'000 Dollar aufweisen und damit international gesehen auch noch in den nächsten fünf Jahren an der Spitze liegen.

Um die Gunst der Reichen balgen sich die Schweizer Vermögensverwalter nicht erst heute. Die Konkurrenz im Private Banking ist wegen der neuen Rahmenbedingungen auf dem Finanzplatz grösser geworden. Und die Rückbesinnung der Grossbanken auf das Private Banking und der weitere Abfluss ausländischer Vermögen wird das Gerangel im Schweizer Vermögensverwaltungsmarkt noch weiter verschärfen.

Nun tritt ein weiterer gewichtiger Player verstärkt auf den Plan. Die Zürcher Kantonalbank (ZKB) startet im neuen Jahr die Abteilung "Key Clients Schweiz". Rund 30 Leute, die aus dem Private Banking der ZKB rekrutiert wurden, sollen sich vermehrt um eine schwerreiche Kundschaft bemühen. Eine entsprechende Reorganisationsmeldung wurde vor ein paar Wochen auf dem Intranet der ZKB publiziert.

Keine grenzüberschreitenden Kundenbeziehungen

ZKB-Schlüsselkunde ist, wer mindestens 10 Millionen Franken an investierbarem Vermögen bei der Bank hat oder neu mitbringt. Leiter der neuen Abteilung ist Bruno Ammann, ein altgedienter ZKBler. Er war vorher Leiter Marktgebiet Private Banking Zürichsee rechts und hat auch eine Investmentbanking-Vergangenheit. Einer der drei Teamleiter bei "Key Clients" ist zudem Rolf Bauer, er stiess vom Familiy Office von Pictet zur ZKB. Im Fokus stehen Schweizer Klienten, auf grenzüberschreitende Kundschaft soll verzichtet werden.

Ammann rapportiert an Christoph Weber, dem Leiter des ZKB-Private-Banking. Mit der Segmentierung der "oberen 10 Millionen" betritt die ZKB Neuland im Private Banking, sowohl intern wie extern. Bislang galt als ZKB-Private-Banking-Kunde, wer mindestens 500'000 Franken zu investieren hatte. Extern, weil bis heute keine andere Kantonalbank eine derartige Fokussierung auf die ganz reichen Kunden unternommen hatte. Es fehlte offenbar die kritische Grösse.

Familiy Office light

Mit der neuen Einheit wolle man den "anspruchsvollen Bedürfnissen nach einer ganzheitlichen Betreuung und integrierten Leistungserbringung in diesem Segment gerecht werden", heisst es bei der ZKB. Entklausuliert heisst dies, dass man den klassischen Ansatz von Private Banking anweden will: Das Offerieren einer Wertschöpfungskette einer grösseren Bank von Handel, Baubegleitung, Steuer- und Anlageberatung oder Firmenverkauf.

Die neue ZKB-Einheit gleicht einem "Family Office light". So nennen die Privatbanken die Betreuung von Kunden im obersten Vermögenssegment. Die Eintrittsbarriere liegt in der Regel bei 30 bis 50 Millionen Franken. Kunden sind oft ganze Familien, die meist mit einer eigenen Firma zu Reichtum gekommen sind. Der Schweizer Platzhirsch UBS unterteilt die reichen Kunden etwa nach "High Net Worth Individuals" ( 3 bis 10 Millionen investierbares Vermögen), "Ultra High Net Worth Individuals" (10 bis 50 Millionen Franken) und "Global Family Office" (ab 50 Millionen).

Ob die ZKB mit der neuen Initiative auf dem hart umkämpften Markt langfristig Erfolg haben wird, muss sich zeigen. Immerhin flossen der Bank von 2007 bis 2010 massiv Kundengelder zu. Die Staatsgarantie der ZKB wird sich auf dem Markt wohl auch in Zukunft nicht als Nachteil erweisen. Denn sicher ist, dass die Zeiten unsicher bleiben.