Das Unternehmen will das Private Banking im Land ausbauen und sich dabei besonders auf die sehr vermögenden Kunden konzentrieren, die sogenannten Ultra High Net Worth Individuals. Das kündigte Vorstand Rudolf Apenbrink im Interview mit Bloomberg an.

"In diesem Bereich ist das stärkste Wachstum in den nächsten Jahren zu erwarten, wie unsere Analysen zeigen", sagte er. Derzeit laufe der Aufbau eines entsprechenden Teams, das sich unter anderem an Unternehmerfamilien mit einem liquiden Vermögen ab 30 Millionen Euro richten werde.

Für Apenbrink sind die Ziele des Ausbaus klar. "Wir gehen davon aus, dass wir 2019 im deutschen Private Banking die Marke von 30 Milliarden Euro knacken werden", sagte er. Vergangenes Jahr hatte der Bereich knapp zwei Milliarden Euro an Neugeldern eingesammelt, das verwaltete Vermögen erreichte mit 28,5 Milliarden Euro ein Allzeithoch.

Angesichts niedriger Margen gehe es darum, die Volumina zu steigern, um profitabel arbeiten zu können. "Wer dies nicht schafft, für den wird es eng."

Niedrige Ergebnis-Margen

Laut einer Studie der Unternehmensberatung ZEB bewegten sich die Ergebnis-Margen im deutschen Private Banking zuletzt auf einem sehr niedrigen Niveau. Die 14 untersuchten klassischen Private-Banking-Institute hätten einen starken Anstieg der verwalteten Vermögen zwischen 2013 und 2017 nicht in wachsende Erträge ummünzen können, heisst es dort.

Apenbrink gesteht ein, dass der Wettbewerbsdruck in Deutschland stark ist. "Der Markt ist hier fragmentierter als in anderen europäischen Ländern."

Zu den Banken, die in den Markt drängen, zählt auch die französische BNP Paribas. In den nächsten drei Jahren will sie bis zu 150 Mitarbeiter in ihren Private-Banking-Bereichen in deutschen Städten einstellen, hatte Vincent Lecomte, Co-Leiter des Wealth-Management-Geschäfts der Bank, im Sommer gesagt.

Das neue HSBC-Team ist laut Apenbrink bereits zur Hälfte zusammengestellt. Wo es angesiedelt sein wird, hänge davon ab, "wo wir die besten Leute finden", sagte er.

Potenzial sieht Apenbrink auch bei Privatkunden mit geringerem Vermögen. Die Einstiegsschwelle liege dort bei einer Million Euro an liquiden Mitteln. Zur Gewinnung dieser Kundschaft würden auch andere Teams verstärkt, beispielsweise an den Standorten München, Stuttgart und Hamburg.

Beteiligung von Landesbank

Insgesamt beschäftigt die Tochter der britischen HSBC im Private Banking nach eigenen Angaben rund 150 Leute, davon 50 Kundenbetreuer. Die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) ist mit 18,7 Prozent an dem Unternehmen beteiligt.

Um besonders junge Vermögende anzusprechen, setzt Apenbrink auf Angebote im Bereich nachhaltiger Investments. "Das spielt für die nächste Generation im Private Banking eine grosse Rolle", sagte er. Man arbeite hier mit dem eigenen Asset Management zusammen und habe verschiedene Fonds aufgelegt.

"Früher hiess es immer, dass man bei nachhaltigen Anlagen auf etwas Rendite verzichten müsse. Das ist heute definitiv nicht mehr der Fall."

Grundsätzlich seien die Ertragsmöglichkeiten im Markt aber geringer geworden, etwa wegen der niedrigen Zinsen. "Hier müssen wir die Renditeerwartungen und die Risikobereitschaft der Kunden zusammenbringen", sagte er. "Die Zeiten zweistelliger Prozentzuwächse bei vertretbarem Risiko sind vorbei."

(Bloomberg)