Gehaltsverhandlung - Sechs Schritte auf dem Weg zu mehr Lohn

Im Herbst finden in vielen Firmen Lohnverhandlungen statt. Um dabei möglichst erfolgreich zu sein, sollten Sie einige Punkte beachten.
03.10.2017 23:03
Von Ivo Ruch
Einer erfolgreichen Lohnverhandlung geht eine gute Vorbereitung voraus.
Einer erfolgreichen Lohnverhandlung geht eine gute Vorbereitung voraus.
Bild: pixabay.com

Grosse Lohnerhöhungen finden auch in diesem Jahr nicht statt. Zwar planen Schweizer Unternehmen, die Löhne für 2018 etwas mehr anzuheben als in den Jahren zuvor. Aber mit Erhöhungen von durchschnittlich rund 1 Prozent (laut einer Prognose von know.ch) halten sich die Hoffnungen auf mehr Geld für viele Leute im Rahmen (cash berichtete).

Dennoch gibt es auf individueller Ebene immer wieder die Möglichkeit, zu mehr Lohn zu kommen. Gerade wenn Sie unter dem Branchendurchschnitt verdienen, lohnt sich ein Gang zum Vorgesetzten. Das Optimum holt aber nur heraus, wer bestimmte Grundregeln beachtet.

1. Vorbereitung

Ohne nachvollziehbare Argumente ist ein Misserfolg vorprogrammiert. Legen Sie sich deshalb die wichtigsten Punkte vor dem Gespräch zurecht. Dazu gehört Ihr Beitrag an den Unternehmenserfolg, besondere persönliche Leistungen und Projekte, aber auch das angestrebte Gehalt (Maximum- und Minimumlohn). Und: Mit messbaren Resultaten haben Sie die besten Karten in der Hand.

2. Lohnvorstellungen

Das ist der kniffligste Teil des gesamten Prozesses. Um den eigenen Marktwert richtig einschätzen zu können, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Tauschen Sie sich mit Arbeits- oder Branchenkollegen und Bekannten aus. Hilfreich sind auch Lohnrechner wie jene des Bundesamtes für Statistik oder des Gewerkschaftsbundes. Für Frauen ist zusätzich ein Blick auf den Fairpay-Lohnrechner zu empfehlen. Klar ist: Wenn Sie von anderen Firmen umworben werden, erhöht das Ihren Marktwert genauso wie überdurchschnittliche Leistungen. Formulieren Sie davon ausgehend das akzeptable Minimumgehalt und ein realistisches Wunschgehalt. Ihr Mehrwert für das Unternehmen sollte sich im Lohn widerspiegeln.

3. Flexibilität

Nebenleistungen sind auch mehr Lohn: Firmenwagen, Reisespesen, Geschäftshandy, flexible Arbeitszeiten oder Ausbildungen können genauso wertvoll sein wie zusätzliches Bargeld. Wenn also eine Erhöhung des Grundgehalts abgelehnt wird oder von Anfang an nicht infrage kommt, zeigen Sie sich flexibel und handeln Sie andere Vorteile aus.

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4. Zeitpunkt

Den perfekten Zeitpunkt für Lohnverhandlungen gibt es nicht. Aber es gibt Momente, in denen sie keinen Sinn machen. Zum Beispiel in wirtschaftlich schlechten Zeiten, auf Anlässen wie Firmenausflügen und Festen oder kurz nach der Einstellung. Auch wenn der Vorgesetzte gerade eine stressige Zeit durchmacht, ist das Timing ungünstig. "Generell werden die Löhne bei jährlichen Mitarbeitergesprächen angeschaut und besprochen", schreibt die Personalberatungsfirma Michael Page auf Anfrage. Solche Gespräche eignen sich, einen persönlichen Erfolg vorzuweisen. Die meisten Unternehmen beginnen im Herbst mit der Budgetplanung für das kommende Jahr. Es kann also vorteilhaft sein, ein Lohngespräch vor der grossen Verteilrunde zu führen.

5. Auftritt

Finden Sie einen Mittelweg zwischen Bescheidenheit und Unverschämtheit. Denn bei den meisten Verhandlungen trifft man sich irgendwo zwischen den Extremen. Gleichwohl sollten die vorbereiteten Argumente in Bezug auf die erbrachten Leistungen und deren Wert sicher und überzeugend sein. Wie auch im Arbeitsalltag wird Kompetenz am meisten geschätzt. Sind die Verhandlungen nicht erfolgreich, darf ruhig und hartnäckig nach den Gründen gefragt werden. Bei Michael Page rät man zudem: "Sollte die Lohnerhöhung gleich nicht möglich sein, sollte man klare Ziele und einen nächstmöglichen Termin festlegen."

6. Tabus

Den grössten Fehler, den Sie begehen können, ist die Angabe von privaten Gründen. Denn aufgrund höherer Mietkosten oder eines neuen Baukredits werden Sie keine Lohnerhöhung bekommen. Genauso wenig dürfen die besser verdienenden Arbeitskollegen das Zentrum der Argumentation sein. Auch Drohgebärden sind nicht zielführend, da sie als Nebeneffekt auch die zukünftige Zusammenarbeit stören können.