Immobilienverkauf im Alter: Diese Punkte sind zu beachten

Die Wohnbedürfnisse haben sich verändert, Unterhalt und Reparaturen will oder kann man nicht mehr im gleichen Umfang durchführen. Man ist sich überdies gar nicht so sicher, ob die Nachkommen das Elternhaus überhaupt übernehmen wollen. Wann ist also der richtige Zeitpunkt gekommen, das Eigenheim zu verkaufen - und wie geht man vor?

Während die erste Frage eine sehr persönliche und emotionale Angelegenheit ist, die letztlich jede Eigentümerin und jeder Eigentümer für sich selbst treffen muss, lässt sich die Frage nach dem Vorgehen etwas einfacher beantworten. Wer sich an einige professionelle Tipps hält, kann nicht nur die Erfolgswahrscheinlichkeit für einen schnellen Abschluss erhöhen, sondern auch den bestmöglichen Preis für seine Immobilie erzielen. 

Vorbereitung ist alles

«Käufer sind in den allermeisten Fällen viel besser vorbereitet als Verkäufer», meint Silvio Stieger, Partner beim Immobiliendienstleister Immo10 aus St.Gallen. Er verweist damit auf die Tatsache, dass es sich in vielen Regionen der Schweiz um Verkäufermärkte handelt, in denen die Nachfrage das Angebot übersteigt.

Diese wohl komfortable Ausgangslage für Verkäufer hat jedoch eine Kehrseite: Potenzielle Käufer sind häufig über lange Zeiträume, teils über Jahre hinweg, auf der Suche nach dem passenden Objekt und entsprechend gut informiert. Bereitet sich ein Verkäufer in einem solchen Umfeld unzureichend vor, dürfte er trotz Heimvorteil bei den anschliessenden Verhandlungen den Kürzeren ziehen.

«Das Hochschalten des Online-Inserats ist für mich eigentlich immer der letzte Schritt», betont Stieger und unterstreicht damit die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung. Dazu zählt unter anderem das Festlegen einer Verkaufsstrategie, die Bestimmung des Verkaufspreises und des Startpreises.

Eine 2,5-Zimmer-Wohnung im Stadtzentrum dürfte wohl bei einer anderen Zielgruppe als das Einfamilienhaus am Dorfrand auf Interesse stossen. Wiederum benötigt eine Familie andere Informationen als ein Renditeinvestor. Entsprechend sollten die Strategie sowie die Verkaufsunterlagen, insbesondere das Exposé, inhaltlich und gestalterisch auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sein. Je nach lokalem Angebot und Nachfrage eignet sich vielleicht ein Einzelverkauf besser als eine Versteigerung oder ein stilles Bieterverfahren.

Von zentraler Bedeutung ist zudem die Festlegung eines realistischen Verkaufspreises. Idealerweise wird hierfür ein erfahrener Schätzungsexperte beigezogen oder die kreditgebende Bank. Letzteres hat den Vorteil, dass aus der Bankschätzung direkt die maximal vertretbare Hypothek abgeleitet werden kann, an die die meisten Käufer gebunden sind. Da viele Banken vergleichbare Bewertungsmodelle verwenden, dürfte diese Einschätzung als verlässlicher Referenzwert dienen. Die daraus gewonnenen Informationen können wiederum bei der Zielgruppendefinition und der Preisfestlegung helfen.

Zusatzkosten dürfen in den Vertragsverhandlungen gegen den Preis genutzt werden

Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch der Hinweis, dass Ausstattungen nicht zwingend verkaufsfördernd und oft nicht kaufpreisentscheidend sind. Geschmäcker ändern sich, und was früher als hochwertig galt, kann heute eher abschreckend wirken. Die damals hippe rote Küche oder einst moderne Tapeten entsprechen nicht zwingend den Vorstellungen jüngerer Generationen.

Doch selbst bei Ausstattungen, die heute noch als wertvoll gelten, gibt es nicht nur Bewunderer. Silvio Stieger berichtet von einem Käufer, der vom Haus begeistert war, den Pool im Garten jedoch als störend empfand. Nach dem Kauf liess er die mehrere Hunderttausend Franken teure Anlage zuschütten. Solche Zusatzkosten dürften in den Vertragsverhandlungen zweifellos als Argument gegen den Preis genutzt worden sein.

Ebenso wenig zu unterschätzen ist die Wahl des Startpreises, da sie direkten Einfluss auf den erzielbaren Erlös hat. Gemäss Daten einer Studie der Kreissparkasse Köln können durch zu hoch angesetzte Angebotspreise erhebliche Vermögensverluste entstehen. Liegt der Angebotspreis 20 Prozent über dem fairen Wert, verlängert sich die Dauer bis zum Abschluss um das Sechsfache und der effektive Erlös liegt im Durchschnitt rund ein Drittel unter dem gewünschten Angebotspreis respektive 15 Prozent unter dem fairen Wert. 

Laut Immobilienexperte Stieger dürfte es in der Schweiz nicht anders sein. Ausnahmen wie die Stadt Zürich, Genf oder Basel bestätigen die Regel. Doch man erinnere sich daran, dass Käufer hervorragend vorbereitet sind. Sie wüssten genau, wie lange ein Objekt ausgeschrieben ist - und nutzen dies in den Verhandlungen eiskalt aus.

Unterstützung in Käufermärkten

Wiederum in Käufermärkten kann sich der Beizug eines Immobilienmaklers auszahlen. Denn professionelle Makler verfügen oft über zusätzliche Verkaufskanäle, die Privatanbietern nicht offenstehen.

Dabei sollten sich Eigentümer jedoch genau überlegen, wessen Interessen vertreten werden. In der Schweiz gibt es Anbieter, die ihre Dienstleistungen als «gratis» bewerben. Tatsächlich wird der Makler in solchen Fällen von der Käuferseite entlohnt, was nicht zwingend im Interesse des Verkäufers liegen muss.

Makler, die im Interesse der Verkäuferin handeln, werden von derselben bezahlt. In der Schweiz liegt der (nicht gesetzlich geregelte) Richtwert für das Honorar bei 2 bis 3 Prozent des Transaktionswerts. Das kann je nach Liegenschaft zwar beträchtliche Summen ausmachen, doch kann es der Verkäufer vollständig von seiner Grundstückgewinnsteuer abziehen.

Ein Vorteil professioneller Makler sind exklusive Kanäle. Stieger selbst nutzt etwa Mailings an Banker, die ausschliesslich an noch nicht veröffentlichten Liegenschaften interessiert sind. «So wie der Makler differenzieren sich auch meine Bankkontakte von ihren Kollegen durch exklusiven Zugang zu noch nicht veröffentlichten Objekten - und einem Wissensvorsprung». 

Der grösste Vorteil dieses Kanals: Kaufinteressenten werden vorab von ihrer Hausbank auf ihre Kreditwürdigkeit geprüft und das Objekt gleichzeitig auf den fairen Wert. Sowohl die Finanzierbarkeit als auch die Tragbarkeit der Hypothek sind schon vor Kontaktaufnahme damit weitgehend geklärt. Das beschleunigt den Verkaufsprozess, vereinfacht die Prozedur für den Verkäufer und dürfte den Abschluss aus finanzieller Sicht für Letzteren sicherer machen.

Selbst verkaufen: Drei Erfolgsfaktoren

Wer den Verkauf selbst abwickeln möchte, sollte insbesondere den Umgang mit Interessenten, die Durchführung von Besichtigungen und das Exposé sorgfältig planen. Bereits bei der ersten Kontaktaufnahme gilt es, sich ein Bild von den potenziellen Käufern zu machen. Wer meldet sich, welchen beruflichen und finanziellen Hintergrund bringt die Person mit, und aus welchem Grund besteht Kaufinteresse? 

Solche Fragen dienen nicht nur der Einschätzung der Seriosität und der finanziellen Möglichkeiten, sondern auch der Wahrung der eigenen Privatsphäre. Eine gezielte Vorselektion hilft, Personen mit unlauteren Absichten gar nicht erst zur Besichtigung in die eigenen vier Wände einzuladen. Gleichzeitig lässt sich so schnellstmöglich prüfen, ob die Verkaufsstrategie greift oder ob sie angepasst werden muss.

Die Besichtigung ist wie die Probefahrt beim Autokauf: Meist fällt die Entscheidung innerhalb von Sekunden. Daher sollten Verkäufer enorm auf alle Sinneswahrnehmungen achten, mit Fokus auf Raum, Helligkeit und frische Luft. Zudem sind Ordnung und Sauberkeit unverzichtbar. Bei kleinen Wohnungen empfiehlt sich, dass nur eine Person seitens der Verkäufer mit bei der Besichtigung ist - durch eine gezielte Entvölkerung wirkt der Wohnraum grösser. Bei älteren Liegenschaften kann es zudem sinnvoll sein, aus der Mode gekommenes Mobiliar wie Möbel und Teppiche, die nicht mehr dem Geschmack der Zielgruppe entsprechen, vorübergehend im Keller auszulagern.

Eine zentrale Rolle spielt schliesslich das Exposé, das gewissermassen die Visitenkarte, das LinkedIn-Profil der Liegenschaft ist. Es sollte vollständig und ehrlich sein. Unwahre Angaben - etwa die Einrechnung der Loggia in die Nutzfläche, um den Quadratmeterpreis künstlich zu drücken - führen nicht nur zu Misstrauen, sondern auch zur Befürchtung, dass der Verkäufer wichtige Mängel verschweigt. Ist die Käuferschaft erst einmal so weit, kann vielfach auch keine Herabsetzung des Preises mehr umstimmen.

Laut Stieger verfolgt ein gutes Exposé vor allem aber ein Ziel: eine unangemessene Erwartungshaltung zu verhindern. Sind potenzielle Käufer nach der Besichtigung enttäuscht, weil das Objekt nicht den zuvor geweckten Vorstellungen entspricht, ist ein Scheitern des Verkaufs praktisch vorprogrammiert - ebenfalls unabhängig vom Preis.

Doch wer sind denn nun die besten Käufer? Diejenigen die bereits eine Absage erhalten haben. Erstens wollen sie eine solche Erfahrung nicht nochmals machen, zweitens ist die Finanzierung praktisch gesichert. Gelingt es, solche Interessenten mit der Preisverhandlungsstrategie, einem ansprechenden und realitätsnahen Exposé sowie einer überzeugenden Besichtigung zu begeistern, stehen die Chancen gut, dass der Verkauf zügig und erfolgreich abgeschlossen werden kann.